インサイドセールス日記

インサイドセールス日記|どうせ電話しても…という時こそチャンスの芽が顔を出す!

「インサイドセールス日記」では、ユトルが日頃の業務で感じたこと、思ったこと、考えたことを発信していきます!!

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インサイドセールに限らず、営業的な仕事をしていると、

「このお客さんのところに行っても、契約はないだろうな…。」

「きっと電話しても、興味をもってもらえないだろうな…。」

そう思ってしまう時ってありませんか?

僕は1日1回はあります。

嘘です。10回くらいあります(笑)

事前の情報や過去の経験、知識から先入観ができて、どうしてもアプローチを躊躇ったり、諦めそうになっちゃうんですよね。

「掛けなきゃ!」と思うのに、番号を押しながら画面を見てると「う〜ん。微妙だな〜。」って、動きが止まります。静かに受話器を置きます。

インサイドセールス失格ですね!!(泣)

 

でも、実はそんな時こそ

「ダメでもともとコールしてみよう、メールしてみよう!」
「あと1回かけてみて、ダメなら諦めよう!」

と思ってトライすると、大きなチャンスを掴める事ってありませんか?

 

つい先日、夏頃からアプローチしていたお客様とやりとりをした際の出来事。

もともと先方からサービスの問い合わせがあった、いわゆる「ホットリード」でした。

インサイドセールスとして電話をかけてみると、

「こういうサービスがうちの会社には必要なんです!前向きに検討しますね。」

と非常にポジティブな言葉をもらい、早速商談をセット!
フィールドセールスに訪問してもらいました。

1回目の商談を終えた時点でサービスへの関心は高まったものの、先方社内での議論・検討も始まったばかりだったので、フィールセールスではなく僕のところで定期席に接触を図りつつ、温度感を高めていくことに。

インサイドセールス組織によっては、新規の商談・アポイントを創出する事だけを目指す場合もありますが、僕の組織では営業・フィールドセールスが一度保持した案件も、インサイドセールスがフォローしてるんです。

初回商談から2週間近くが経った頃、状況を聞くために電話してみると、

「まだ社内でもんでいる最中なので、もう少し待ってもらえますか。」

というお返事。まぁこの位はあるあるです。普通です。でも、そこから先が長かった…。

ユトル:「株式会社○○のユトルです〜、その後社内でのご検討は進みましたか?」

先方:
「もう少し先の会議で話し合います」
「ちょっと先になりそうですね〜」
「えっと、確か〇〇のサービスですよね、ちなみにおいくらでしたっけ」
「まだ動けてないんですよね〜、ところで、△△の機能ってあるんでしたっけ?あと、価格は…」

フォローコールから2ヶ月が経過。

「全く話が進まない!!というか一歩進んでは二歩下がり、二歩進んでは三歩下がってるよこれ!!」

振り返れば、僕の方からもっとプッシュすれば良かったな〜と。あまり予算がないとも聞いていたので、そこまでパワーをかけてなかったのが正直なところ。

「これ以上追っても仕方ないし、一旦案件を手放そう」

顧客の情報を見ながら、9割諦めていた僕。電話するだけ徒労に終わるという思いから、失注処理を進めようと思ったとき。

「本音を言えばもうかけたくないし、面倒だけど、最後に1回電話して、少なくとも次の検討タイミングだけは聞いておこう」

そう思いながらダイヤルしたところ、

ユトル:「株式会社○○のユトルです〜、その後社内でのご検討は進みましたか?」

先方
「どうもどうも、ちょうど昨日営業会議があって、システム導入という方針が正式に決まったんです。それで、貴社のシステムなら色々条件も合うな〜と思っていたところでした!!」

「是非お会いしましょぉぉぉぉ!!」

コール前のテンションはどこへやら、声のトーンと筋肉をぐいっと引き上げて、そのままアポイントをセッツ!!

いよいと本格的な導入へ向け、案件が動き出しました。

 

今回のようなケースの場合、僕がコールしなくても、先方から連絡が来ていた可能性はあります。ただ、少なくともこのお客様は違っていただろうな、というの感想です。

電話口のトーンというか、相手の方のタイプ的にゼロから別の会社の話を聞きにいっててもおかしくない。そう感じたのです。

間一髪で案件が生き、提案と導入の糸口を捕まえました。本当、掛けてみないと分からないもんです。先入観やあれこれ考えずに、迷ったら動く。脈がななさそうでも少ない可能性にかける。

むしろ「コールするのが億劫」という時こそ、チャンスの芽が顔を出してるかも(笑)

フィールドセールスだけだったら追いきれなかったかもしれない、諦めてたかもしれない。そんな案件を効率性や機動力、丁寧かつ密な顧客コミュニケーションでチャンスに変える。

それこそがインサイドセールスがもつ大きな価値の一つだよなと、改めて痛感する出来事でした。

 

余談ですが、案外お客さんはこっちからの電話を待ってるもんだったりするよな〜と最近思いました。

先日引っ越し業者に電話して何軒か見積もりをとった際、1回取ったら疲れてしまって、その後しばらく放置!

あっちこっち電話かけるの面倒くさいな〜と思いつつ、今このタイミングで「他社さんはどうでした?」とか連絡をくれたら、その会社さんは有利になるわけです。

ビジネスの場面でも、サービスを探したり検討してる人は忙しいですし、向こうからすればこっちは「大勢の中の一つ」

連絡するのが後回しになったり、億劫になることもあります。だからこそ、積極的にアプローチすれば「そういえば」と動いてるくれるでしょうし、他社よりも有利に交渉できるかもしれませんね。