インサイドセールス初心者が最短で成果を出すために必要な3つのポイント

現役インサイドセールスのユトルです。

僕は転職と同時に、初めてインサイドセールスに挑戦しました。

インサイドセールスは「セールス」と名がつくので、営業経験者が有利と思われがちですが、決してそうではありません。

対面営業で培ったスキルが活きることもありますし、返ってその経験が足かせになってしまう場合もあります。

そこで今回は、過去の営業経験を問わず、完全に初心者の人でも、スムーズにインサイドセールスとして成果を出すために必要な3つのポイントをお伝えします。

この3つのポイントを意識する事で、僕自身もスムーズにアポイントを獲得できるようになりました。また、後から入ってきたメンバーを見ても、最低限これからお伝えする内容をしっかりと意識することで、素早く立ち上がる事ができています。

インサイドセールスを始めたてだと何かを覚えることも多く、何からどう手をつけていいか分からず、中々成果に結びつかないこともあると思います。

そんな時は、今回のポイントを抑えながらインサイドセールスに向き合ってみてください！

電話ではとにかく簡潔に話す

「自己紹介」「電話した目的」「相手のメリット」など、伝えるべき内容は簡潔にまとめ、はっきりと伝えましょう。

ついつい相手に遠慮して周りくどい言い方になったり、逆に焦って色々な事を言い過ぎてししまうと、相手も話を聞こうという気持ちが薄れてしまいます。

慣れてくれば、「間」をうまく活用したり、相手をこちらのトークへ引き込むようなテクニックも使えるようになると思いますが、最初のうちはストレートに会話するようにしましょう。

インサイドセールスでは、あえてトークスクリプトを作らないというケースもあります。

これには、相手に合わせてカスタマイズしたコミュニケーションをとる事で、よりお客様の心を動かすといった狙いがあります。

ただし最初に関してはスクリプト通り、基本通りに言葉を発し、お客様とコミュニケーションを取ることをオススメします。

「守」「破」「離」ではないですが、まずは型通りやってみることが優先です。

あれこれ悩んで迷子になるのではなく、簡潔に用件や要望、質問をぶつけましょう。

簡潔かつ明確に伝える事で、相手もリアクションが取りやすく、会話も進みます。

事例をたくさん覚える

コールを始めたばかりの自分が、相手に与えられる情報の中で最も有益なもの。

それが「同業他社の事例」です。

サービスの機能やコンセプトも理解していただく上では大切ですが、コールで行うべきはお客様の「製品への理解度」を高めることではなく、「製品への興味・関心」を高めることにあります。

そしてこの「製品への興味・関心」を高めるために必要な情報が、同業他社の事例です。

同業他社は一体どんな課題をもっていて、それに対しどんな解決策を講じ、良い結果を生み出したのかにこそ、顧客は興味を惹かれます。

素晴らしいプロダクトであるとか、機能が優れているといった話は二の次、三の次であり、相手がイメージしやすい具体例、ストーリーを語りましょう。

そのためにも、事例を一つでも多く、深く理解する事が必要になります。

聴くと話すは5：5

インサイドセールスでは「ヒアリング」が重要とされています。

「SPIN」を始めとした営業における「質問術」は今や定番となっており、顧客への問いかけを通じ、潜在的なニーズを掘り出し、自社のサービスの価値を当てることは、今や常識になっています。

とはいえ、この質問もあまり意識しすぎると、相手を質問ぜめにしてしまう状況に陥ってしまいます。

ついついあれもこれもヒアリングしたり、深堀したくなりますが、初めて電話で話す相手に、そう簡単に向こうも答えてくれません。

自分が電話を受ける立場になってみると分かりますが、

「御社の課題を教えてください！」

「現在注力しているのは、一体どういう事業ですか！？なぜその事業に力を入れているのですか！？」

と、いきなり見ず知らずの人に聞かれたら、いくらビジネスでも答えにくいですよね（笑）

そのため、インサイドセールスではヒアリングも大切にしながら、こちらから情報を提供する、相手に取ってメリットのある情報をしっかり発信していきましょう。

感覚としては、聴くと話すは半分ずつ。

相手に語ってもらうだけでなく、自分からも積極的に話し、相手を動かしましょう。