インサイドセールス日記

インサイドセールスがあまり普及しないたった1つのシンプルな理由

こんにちは。インサイドセールスのユトルです。

突然ですが、皆さんの周りで「インサイドセールス」って広がってますか!?

言葉自体を耳にしたり、見かける機会は増えましたし、インサイドセールスを促進するツールの登場やイベント・セミナーも積極的に開催されています。

にもかかわらず、勢いに反し導入や成功事例が増えている気があまりしない・・・正直そんな風に感じています。

 

インサイドセールスが国内で注目を浴び始めた事を示す例としてインサイドセールスカンファレンスの開催があります。

過去3回が開催され、今年も2019年12月に行われました。

今年も大いに盛り上がった事は間違いないですが、なんかこう、中心となるのはやっぱり元々インサイドセールスが強かった会社さんや、SaaS系企業とそれに類するスタートアップ、営業支援会社な気がしていて、「変化」や「広がり」が物足りないように映りました。

だからこそなのか、今年のテーマは「本当に自社に必要なのか」「これまでの定説は正しいのか」という、ある種自分たちの存在を再定義する、「破壊」するようなコンセプトとなっていました。

インサイドセールスが普及している事は、数値的な根拠が示せないものの、求人数の増加等からも恐らく間違いありません。

ただ、多くの優秀な方や、先進的な企業がその価値や魅力を発信しているのに、爆発的な拡散をしないのはどうしてなのか??

この疑問へのシンプルな答えは、BtoB企業の大半が、未だマーケティング戦略を重視しておらず、古き苦しき営業スタイルを貫いているからだと考えています。

そして、その状態のまま「インサイドセールス」を取り入れようとしたり、理解しようとする事が、浸透や促進のボトルネックになっているのだと考えます。

(「BtoB企業の大半が、未だマーケティング戦略を重視しておらず、古き苦しき営業スタイルを貫いているから」という状況には、更にいくつもの要因が含まれていますが、挙げ始めるときりがないので今回は触れません)

営業部隊に「ベルフェイス」や「Zoom」を導入して「オンライン商談」を行わせ、それを「インサイドセールス」と捉えるのであれば、比較的ハードルは低いです。障壁になるものといえば、企業風土・営業組織のカルチャーぐらいでしょう。

これをいわゆる「ザ・モデル」のような「インサイドセールス」の構築とすると、その難易度は飛躍的に高まります。

それはもうべらぼうに手間と時間がかかり出します。

インサイドセールスの最大の強みは、機動力と効率性です。これまで見逃していた顧客や、タッチできなかった、後回しになっていた顧客に対し、インサイドセールスがアプローチして温めていけるのがメリットです。

字面だけ見ると画期的ですが、そもそもそんな膨大な顧客情報・リードを、企業は持っているのでしょうか?

膨大な顧客情報・リードを、エクセル表や受発注管理システム、メール配信システムなどに「とりあえず」押し込むのではなく、きちんと管理できているのでしょうか?

営業日報を紙やメール、よく分からないグループウェアに「とりあえず」入力するのではなく、SFAやCRMを使って案件管理や商談管理の可視化・共有化をできているでしょうか?

恐らく「できていない」というBtoB企業がまだまだ大半です。個人的な感覚では、一都三県を除く地域では、その割合は更に高まるでしょう。

インサイドセールスは、少なくともマーケティング部門が存在・機能している状態、または、その上でマーケ・営業双方のデジタル化が進んでいる状態になって、初めて導入有無の選択肢が現れます(少なくとも僕はそう実感しています。)

ケースによっては、インサイドセールスがマーケティング部門も兼務する形で立ち上げを行う場合もあるでしょう。不可能ではありませんが、一気に両方を担うのは相当な負担です。

むしろ、シンプルにマーケティング部門を立ち上げるだけで十分でしょう。それだけでも成果は出ますし、無理にインサイドセールスを検討する理由は特にありません。

こう考えていくと、「インサイドセールス」が拡大するには、主戦場たるBtoB企業の営業・マーケ手法が変わることなくしては進まないのだなということになります。

インサイドセールスは国内に早くから入ってきていたものの、そもそも「距離が遠いから」という地理的な理由で広がった欧米と、国土が狭いからどぶ板でも何とかなっていた日本では、根本的にインサイドセールスを取り入れる動機に大きな差があります。

今の営業スタイルからすれば、別にインサイドセールスまで手を伸ばさずとも、営業のデジタル化とマーケティング部門の確立だけで、国内市場では戦える組織になるのでしょう。だからこそですが、国内のBtoBでしっかりとインサイドセールス組織をもっている会社は強く、そうでない会社にはとの間には「インサイドセールス」という機能以外の部分で、大きな隔たりがある可能性も高いのではないでしょうか。

2020年はインサイドセールスを取り巻く環境も大きく変わるかもしれませんし、ひょっとしたらあまり変化がないかもしれません。

いずれにせよ、インサイドセールスが国内でも先端を走る仕事の一つであり、マーケティング領域を含め、挑戦によって得られるリターン、開拓できるスキルやキャリアが広がっていくのは間違いないと思っています。

(※偉そうな事を書きましたが、当たり前の事を言っていたらごめんなさい(笑))