こんにちは、ユトルです。
転職を機にインサイドセールスに挑戦しました。
（インサイドセールスって何？という方は、マイナビAGENTにわかりやすい記事があります）
注目度上昇中のインサイドセールスとは？
挑戦から丸1年が経ちますが「今までにない価値を産む仕事だな」「効率もよく、生産性の高い仕事だな」と、ポジティブな印象しかありません。
唯一の欠点といえば「眼精疲労」と「肩こり」です。
さて、僕は日頃からインサイドセールスに挑戦する人、やってみたいと思う方に増えて欲しいと思っていますが、そんな中で最近気づいたことがあります。
それは、「インサイドセールスの求人について、良し悪しや中身の解説をしている記事が少ない」ということです。
WEBやTwitterで「インサイドセールス」に関する記事や資料を目にする機会は非常に多いものの、その多くは以下のようなものです。
●インサイドセールス全般のノウハウ
●インサイドセールスに関わるサービス情報
●イベント、セミナーの告知
●自社組織の取り組み紹介
既にインサイドセールスのプレイヤーとして働いている方や、組織を構築している人にとっては非常に有益ですが、「未経験」「初心者」の方からすると、少し距離のある情報です。
そこで今回は「インサイドセールス求人を選ぶ時の、チェックポイント」を紹介します。
モデルがあった方が分かりやすいため、参考として法人向け名刺管理サービスを扱う「 Sansan株式会社」のインサイドセールス求人内容をお借りしています。
Sansan株式会社は、国内でもいち早くインサイドセールスを立ち上げ、現在40名近い規模にまで発展しています。
国内のインサイドセールスに関する調査レポートでは、インサイドセールスを導入している企業の約半数が5名以下の組織という結果も出ているため、その完成度と規模の大きさは抜きん出ていると言えます。
求人に記載されている説明・内容も非常にレベルが高いため、同じレベルのものは限られると思いますが、「インサイドセールス求人を探す上でのポイント」を知るためにはとても好事例です。
Sansan株式会社の求人詳細はコチラ
インサイドセールスの求人は、転職サイト【doda】が掲載数や内容の幅も広くオススメです。
求人のチェック方法を見つつ、実際の求人もチェックしておきましょう。
インサイドセールス求人で見るべきポイント
最初は業務面から解説していきます。
インサイドセールスの仕事内容と位置づけ
まずは根幹となる【仕事内容】【業務内容】についてです。
インサイドセールスにはいくつかのタイプがありますが、大きく分けると以下の2つです。
①お客様の獲得や商談から、契約交渉までを行う完結型
②ヒアリングや商談獲得をメインとし、商談・交渉は営業担当が行う分業型
組織によっては流動的な場合もありますが、どんなタイプのインサイドセールスかによって、得られるスキルや仕事の仕方は大きく変わるので必ずチェックしましょう。
意外とこの点が固まっていない求人や、曖昧に書かれている求人をよく目にします。その場合、そもそも本当にインサイドセールスかどうかも怪しいので、注意しましょう。
この点について、Sansanのインサイドセールス求人では以下のように書かれています。
インサイドセールスは、客先へ訪問するフィールドセールス(外勤型営業)に対し、内勤で電話やメールでのコミュニケーションを通して営業を行います。
マーケティングが獲得してきた見込み顧客のデータベースをもとに、電話やメールを通じて顧客にアプローチをし、ニーズ・課題のヒアリングを行い、商談機会を創出します。アプローチしたときに商談獲得、案件創出に至らなくても、定期的な情報提供などで顧客との関係性を維持し、「そろそろ提案したら受注できるのでは」という顧客の関心が高まる段階まで見込み顧客の育成をします。
そして見込み顧客の購買意欲が高まった状態で、フィールドセールスに商談機会をセットします。
ベストなタイミングの商談機会を創出することでを創出することで、より効果的で効率的な営業活動を実現する、これがインサイドセールスの役割です。・電話やメールなどでターゲット企業へアプローチし、商談機会の創出
・ターゲットとなる業界・顧客向けセミナーの企画・立案、実行
・著名人を招いた講演会や展示会に参加し、見込み顧客との接点を獲得
・マーケティングやフィールドセールスと密に連携し、見込み顧客の獲得
役割や業務内容についてかなり具体的に書かれていますね。
内容から、Sansanのインサイドセールスは「営業と連携して顧客対応を行う」「より良い商談を獲得する」という役割・業務だと分かります。
まさに「これこそインサイドセールス」というお手本のような説明だと思います。
組織構成や規模感
規模の大小や人数の寡多については、それぞれメリット・デメリットがあるので、一概に良し悪しはありません。
大きければ必然的に業務の細分化がされていて、幅広くはできないが専門性を高めやすいです。一方で規模が小さい場合は、「インサイドセールス」という役割に囚われず、あれこれ経験できる可能性が高いです。
Sansanの求人を見てみましょう。
＜組織構成＞
法人向け名刺管理サービスを提供するSansan事業部のセールスディベロップメント部への配属（約30名）になります。平均年齢は28.7歳で、女性比率は40%ほどです。
部署内でも4つのチーム構成で分かれており、SDRチーム(企業規模200名以下)、M1チーム(企業規模200名以上1,000名以下)、M2チーム(1,000名以上3,000名以下)、Eチーム(3,000名以上)のチームがそれぞれ4〜5名ほどの規模で自律的に活動しています。
大手人材企業出身で海外拠点の経営、国内事業部統括を担っていた方が部長(40歳)を務めています。そのもとに、30代中盤の男性、女性マネージャーが1名ずつミドルマネジメントを務めています。
組織の人数、男女比、チームごとの役割と担当範囲、マネジメント体制まで事細かに記載されています。ここまで書かれていると、インサイドセールスが一つの組織として社内でも確立されていると分かります。
組織構成や体制が不明確な場合、つまり組織が出来上がっていない場合、以下のようなデメリットや可能性が考えられます。
●教育体制がなく、スキルの習得に悩む
●組織の事情により、部署が解散してしまう
●目的が役割が不明確なまま仕事が行われる
企業によっては「インサイドセールスを作る」ことが目的となってしまい、作ったもののゴールや目的が定まっていないというケースもあります。そうした状況で人を獲得する可能性は低いですが、もしにわか組織に入ってしまうと、思い描いていた働き方やキャリアが実現できなくなってしまいます。
また「立ち上げメンバー」という文句にも注意が必要です。多くの経験値を得られるかもれませんが、途中で立ち上げ中止・失敗となることも。
ゼロからの立ち上げを経験したい場合を除き、プレイヤーとしての経験・キャリアを積みたい場合は、一定程度の規模・体制を持った組織に入る方が近道です。
ただ、一方で国内にはそうしたインサイドセールス組織がまだまだ少ないのが実情…。
業務内容と合わせ、よくよく調べたり話を聞きつつ、見極めるようにしましょう。
インサイドセールスのキャリアパス
インサイドセールスの後、どのようなネクストステップがあるかもポイントです。
よくあるパターンとしては、
●インサイドセールスマネージャー
●フィールドセールス（訪問営業）
●違う領域、商材のインサイドセールプレイヤー
この辺りが考えられます。
ちなみに、国内外でもトップクラスのインサイドセールス組織を持つセールスフォース・ドットコム（日本法人：株式会社セールスフォース・ドットコム）では、インサイドセールスはフィールドセールスへの通過点、養成する場として位置づけられています。
当部門の役割は、新規案件の発掘の他に「将来のトップセールスの育成」
という重要な役割を担っています。
約1年～1年半、当部門にて実績をあげて頂きました後に、
アカウントセールス(外勤営業)としてプロモーション頂きます。
AMBI掲載の株式会社セールスフォース・ドットコムの求人より
（https://en-ambi.com/job/j-78341/）
明確に「育成」という役割を謳っていますね。
一方のSansanは、今回参照した求人に「キャリアパス」の記載はありませんでした。
ですが、公式ブログ【mimi】を見ると、インサイドセールス部門のキャリアパスに関する記事も掲載されており、それによると「別チームへの異動」「フィールドセールスへの異動」「CSなど他部門への異動」とありました。
インサイドセールスのスキルを磨くことも、幅を広げることもできる環境のようです。
一般的にはフィールドセールスへと動く流れが多いですが、ここは企業によって差があります。自分のキャリアプランとマッチするかチェックしましょう。
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給与体系・評価指標
インサイドセールスは営業系の職種ですが、給与体系に成績のインセンティブがつかないケースもあります。
インサイドセールスが持つ目標は、基本的に数字に紐づくものが中心ですが、全てがそうとは限りません。
ガッツリ稼ぎたい人や、数値目標で評価をして欲しいと人は、この辺りもチェックポイントです。インサイドセールスは個人主義ではなくチームワークを重視する場合もあるため、評価指標なども気になる方は見てみてください。
＜給与＞
年収448万円 〜 805万円
経験、能力等に応じて個別に決定します。
————————— （例）年収651万の場合 月額46.5万（基本給33.8万＋時間外手当12.7万） ※時間外労働の有無に関わらず月45時間相当分の時間外手当を支給します ※45時間を超える時間外労働分についての割増賃金は追加で支給します ※試用期間（6ヵ月）中の条件変更はありません
Sansanの求人には、これに関し特に記載はありませんでした。
求めるスキルについて
応募者に求めるスキルについて「必須スキル」「歓迎スキル」があります。
前者は「Must」で、後者は「Want」なわけですが、そもそも国内にインサイドセールスを経験したことがある人材は、まだまだ限られています。
そのため、必須欄に記載される項目は必然的に少なくなり、見るべきポイントは「歓迎されるスキル」の方となります。
Sansanの求人には、以下のように記載されています。
＜歓迎スキル＞
●営業経験者枠
・無形商材を用いた課題解決型の提案経験
・BtoB SaaSビジネスにおけるインサイドセールス経験●コール業務経験者枠
・アウトバウンドのテレアポ経験●求める人物像
Sansanは事業の成長スピードが非常に早く、それに伴い組織構造や戦略がスピーディに変化していきます。
そういった状況を楽しみながら、自分の意思を持ってスピーディに行動を起こすことができる人と働きたいと思っています。
・思考→アクションをスピーディに実行できる
・行動に対して結果を振り返られる、PDCAをしっかり回せられる
・自分の頭で考えて、主体的に物事を動かすことができる
・チームワーク視点を持って動くことができる
・素直さ(オープンマインド、自己開示力)
最も大切なのは3つ目の「求める人物像」です。
どんな人材が欲しいか明確になっています。僕の主観もありますが、社によって「インサイドセールス人材」に求める像は結構違います。カルチャーや働く環境の雰囲気にも繋がるポイントなので、自分がフィットするかどうかを考える材料にもなります。
Sansanを見てみると、「自走する力」や「行動力」「スピード感」「チームワークと円滑な人間関係」といったポイントがありそうですね。
インサイドセールスに限った話ではありませんが、人物像が曖昧な場合は、明確にできるほどサンプルがない、または組織としての意思があまり強くないともとれます。
主体性のある組織、チームであれば「うちの部にはこういう人材が欲しい」という気持ちが現れるはずです。
その他：インターネット上の評判
ここまで求人内容をもとに説明をしてきましたが、求人＝対象となるインサイドセールス組織の良し悪しを判断するとっておきの方法があります。
それは、Twitter上で検索することです。
インサイドセールスは電話を使った営業手法です。
「テレアポ」と聞くとあまり良いイメージを持たない人が多いように、どうしても電話営業は、迷惑がられたり、ネガティブな印象がつきまとうことがあります。
そんな時は、応募を考えている企業のインサドセールスでTwitterを見てみましょう。最近はインサイドセールスをやっている方のアカウントも増えていますが、非常に真摯に、ポジティブに活躍されていて、自社の内容を発信している人もいます。
組織や業務内容など、飾らず語っているツイートもあり、より身近に、リアルに知ることができます。
これも僕の主観ですが、個人が自分が所属するインサイドセールス組織について誇らしげに語れるということは、それだけでもプラス評価なポイントです。
もし、辛かったり嫌な仕事だったら、きっとそんな風には言えません。
これは、僕も同じ気持ちです。
まとめ
今回はインサイドセールス求人の見方について、一歩踏み解説と、ポイントをお伝えしました。
一口にインサイドセールスと言っても、企業によってその千差万別、同じ組織はないと思います。
これを読んだ方が、少しでも自分のキャリアプラン、働き方に合ったインサイドセールスに出会えるよう応援しています。
何か質問があれば、TwitterのDMからよろしくお願いします！
